اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری
اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس نوین و مدیریت بازار اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری بهزاد حسین عباسی
مشاوره بازاریابی آنلاین دیجیتال مارکتینگ
مشاوره دیجیتال مارکتینگ بازاریابی اینترنتی
بسته آموزش مجازی دیجیتال مارکتینگ
۱۱ نکته در مورد زبان بدن شما حین مذاکرات (مذاکره موفق)
[ آموزش زبان بدن - اصول و فنون مذاکره - مذاکره کننده موفق ]
مذاکره
کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن
(Body Language) مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و سالها
مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد
چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای کارآفرینان جوان
آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به
کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید
زیر
نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را
تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو
خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به
سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه
شوید که چه چیزی اشتباه است.
۲. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید
این
نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی
که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان
داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات
تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
۳. به دستان خود توجه کنید
افراد
وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در
حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره
می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان می‌دهد که شما عصبی هستید.
طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به
نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و
انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۴. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید
صورت
شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید
در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار
دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان
می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به
خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.
این مقاله را مطالعه نمائید: رمز و رازهای زبان بدن در کسب و کار
۵. بدنتان را ریلکس کنید
مذاکره
می‌تواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس
باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و
دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و
به مذاکرات موثرتر می انجامد.
۶. لبخند را فراموش نکنید
این مهم
است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی
پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد
کنند.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۷. گارد باز بگیرید
خود
را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد
خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق
دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از
منافعشان تأمین خواهد شد.) آن‌ها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند
نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آن‌ها در
مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
۸. خود را عصبی نشان ندهید
در
حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد
می‌توان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین
نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف
مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
۹. حالت چهره خود را آشکار نکنید
یک
چهره به اصطلاح Poker Face(چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به
خود بگیرند تا طرف مقابل آن‌ها متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازی آن‌ها
را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر
اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم
در دست داشته باشید و دستتان را برای آن‌ها رو نکنید.
۱۰. شکیبایی نشان دهید
در
حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید
خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح
حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و
برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد
بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
۱۱. تماس چشمی خود را حفظ کنید
اگرچه
فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای
مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این
مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد
ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود
اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای
یک مذاکره کننده خوب است.
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:
1) افزایش تعداد موارد فروش فردی
2) افزایش حجم فروش به هر مشتری
3) افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.
افزایش فروش
مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:
1) ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)،
2) صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
3) سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
4) نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)
اما
مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید
برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، 30 درصد از وقت را به شناسایی
نیازهای مشتری اختصاص دهید (برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای
مشتری گوش کنید)، 20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید
این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و 10 درصد آخر را هم اختصاص
بدهید به نهایی سازی فروش.
صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می
زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و
سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش
قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل: منظورتان چیست؟ به مشتری می
فهماند که شما به درک نیاز او علاقمندید.
بهترین مدرس بازاریابی و فروش در ایران چه کسی است؟
مدرس بازاریابی - بهترین مدرس بازاریابی و فروش - سالن آموزشی همه مدیران عامل و مدیران آموزش در سازمان ها و شرکت ها و حتی موسسات اعتباری و بانک ها همواره به دنبال بهترین مدرس بازاریابی و فروش هستند تا بتوانند دوره ها و کارگاه هایی را برگزار نمایند که واحدهای فروش و امور مشتریان خود را به کمک آن ها متحول نمایند. اما واقعیت موضوع دیگری است !
جستجوی مدیران آموزش ها به دنبال بهترین مدرس بازاریابی و فروش بجایی رسیده است که برخی مدیران آموزش پرداخت حق الزحمه مدرسان بازاریابی را مشروط بر اخذ نتیجه پس از برگزاری دوره های آموزشی گرفته اند. این موضوع آنجایی تعجب را چندین برابر می نماید که برخی به اصطلاح مدرسان این موضوعات را پذیرفته اند. نتیجه انتخاب بهترین مدرس بازاریابی و فروش با این روش و همچنین عوارض آن بر امر آموزش بر کسی پوشیده نیست.
چند راهنمایی جهت انتخاب بهترین مدرس بازاریابی و فروش
بهترین مدرس بازاریابی باید واجد شرایط خاصی باشد که مهمترین آن ها عبارتست از:
۱- دارای مدارج علمی و دانشگاهی در رشته مدیریت بازرگانی با گرایش های حوزه بازاریابی باشد.
۲- دارای حداقل ۱۰ سال تجربه مشاوره مدیریت در حوزه بازاریابی و برندینگ را در رزومه فعالیت های خود داشته باشد.
۳- دارای مهارت کافی در انتقال مفاهیم داشته باشد و حداقل ۳ سال تجربه تدریس در واحدهای دانشگاهی را داشته باشد.
۴- قبل از حضور در کارگاه، از وضعیت شرکت کنندگان و همچنین رفتار مشتریان در بازار متبوع، اطلاعات کافی اخذ نموده باشد.
5- در آخر اینکه بهترین مدرس بازاریابی باید بتواند آنچه را که به شرکت کنندگان در کارگاه آموزش می دهد، در ابتدای آموزش خود عملیاتی نماید تا اعتماد شرکت کنندگان را جهت قبول مفاهیم و مهارت ها کسب نماید.
بهزاد حسین عباسی
م خاتمه خط‌مشی‌های عمومی در ایران؛ پژوهشی بر مبنای نظریه‌پردازی داده‌بنیاد
نوع مقاله: مقاله علمی-پژوهشی
نویسندگان
1 حسن دانایی‌فرد ؛ 2 محمد مهدی حیدری؛ 3 عادل آذر؛ 4 رحمت‌الله قلی‌پور
1استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تربیت مدرس، نویسنده مسئول
2دکتری مدیریت سیاست‌گذاری در بخش عمومی دانشگاه تربیت مدرس
3استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تربیت مدرس
4دانشیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
چکیده
صاحب‌نظران علم خط‌مشی معتقدند که خاتمه خط‌مشی از گام‌های فرآیند خطمشیگذاری است که نسبت به سایر گام‌های این چرخه کمتر مورد مداقه قرار گرفته است. خط‌مشی‌های خاتمه‌یافته را می‌توان به دو دسته تقسیم‌بندی کرد: 1) خط‌مشی‌هایی که خاتمه‌بخشی آن بر مبنای منطق و عقلانیت صورت گرفته است (مرتفع شدن مسئله عمومی، ناکارایی خط‌مشی جاری و...)، 2) خط‌مشی‌هایی که پس از تدوین و ابلاغ از سوی مجریان رها، معطل و در نهایت خاتمه می‌یابند. این پژوهش کیفی تلاش دارد فرایند رخداد خاتمه‌بخشی از نوع دوم را نظریه‌پردازی کند. در مرحله اول داده‌ها از طریق انجام مصاحبه‌های ساختاریافته با مسئولان و مدیران نظام خطمشیگذاری ایران گردآوری می‌شوند. در مرحله دوم «تم‌های کلیدی» استخراج شده و بر اساس راهبرد پژوهشی نظریه‌پردازی داده-بنیاد، که روشی نظام‌مند و کیفی برای خلق نظریه است، نظریه خاتمه خط‌مشی‌های عمومی در ایران خلق می‌گردد. نظریه حاصل نشان می‌دهد که پدیده محوری چنین فرآیندی مضمونی تحت عنوان خط‌مشی عمومی لرزان است که در فرآیندی از عوامل بستری و مداخله‌گر و به اتکای دسته‌ای از عوامل علی، خاتمه خط‌مشی را تبیین می‌کند.
کلیدواژگان
خاتمه خط‌مشی؛ رهاشدگی خط‌مشی؛ خط‌مشی عمومی لرزان؛ نظریه داده‌بنیاد
عنوان مقاله [English]
Concept of Public Policy Termination in Iran (A Research Based on Grounded Theory)
چکیده [English]
Policy science experts believe that policy termination is a step in the process of policy making which, compared to other steps, has been less attended to. Terminated policies are of two types: 1) those based on logic and rationality (resolved public issues, inefficient current policies, etc.) and 2) those abandoned (and ultimately terminated) after compilation and official notification. Effort has been made, in this qualitative research, to theorize the second type through, first, collecting data by conducting structured interviews with the Iranian policy making authorities/managers, and then after extracting the “key themes”, developing the theory of public policy termination according to GT which is a systematic and qualitative theorization method. The findings show that the central phenomenon of such a process is a theme called “unstable public policy” that explains policy termination in a process that involves some basic disruptive factors supported by certain causal ones.
کلیدواژگان [English]
policy termination, policy abandonment, unstable public policy, Grounded Theory (GT)
مراجع
الوانی، سید مهدی؛ شریف‌زاده، فتاح (1383)، فرایند خطمشیگذاری عمومی؛ تهران: انتشارات دانشگاه علامه طباطبایی.
دانایی‌فرد، حسن (1388)، «روش‌شناسی تدوین خط‌مشی ملی کارآفرینی کشور: چارچوبی مفهومی»، فصلنامه توسعه کارآفرینی، ش6، صص125-155.
قلی‌پور، رحمت‌الله (1387)، تصمیم‌گیری سازمانی و خطمشیگذاری عمومی، تهران: انتشارات سمت.
لستر، جیمز و استوارت، جی آر جوزف (1381)، فرایند خطمشیگذاری: رویکردی تکامل، ترجمه مجتبی طبری و دیگران، تهران: انتشارات ساوالان.
Anderson, J. (1979), Public Policy-Making, New York : Praeger.
Bardach, Eugen (1976), "Policy Termination as a Political Process", s.l.: Policy Science, Vol. 7.
Creswell J. W. (2002), "Educational Research: Planning", Conduction and Evaluating Quantitative and Qualitative Research, Upper Saddle River. NJ: Pearson Education.
Daniels, Mark R. (1997), "Theories of the Termination of Public Programs, Policies and Organization", Internation Journal of public Administration, Vol. 20.
Daniels, Mark R. (1997), Termination Public Programs An American Political Paradox, New York : M.E.Sharpe, Inc.
Deleon, Peter (1978), "Public Policy Termination: An End and A Beginning", Policy Analysis, Vol. 4. pp.369-392.
Deleon, Peter (1983), "Policy Evaluation and Program Termination", s.l.: Policy Studies Review, Vol. 2. pp.369-392.
Deleon, Peter (1987), Policy Termination as a Political Phenomenon, Sage Publication,
Deleon, Peter and Hernadez, Jose (2001), "The Case of the National Solidarity Program in Mexico: A Study in Comparative Policy Termination", 3 International Journal of Public Administration, Vol. 24.
Frantz, Janet E. (1997), "The High Cost of Policy Termination", International Journal of Public Administration, Vol. 20.
Iris, Gevay-May (2001), "When the Motto is Till Death Do us Part: The Conceptualization and the Craft of Termination in the Public Policy Cycle", International Journal of Public Administration, Vol. 24, pp.263-288.
Kaufman, Herbert (1976), Are Government Organizations Immortal? Washington : D.C: The Brooking Institution,
Ke, Ye (2007), Policy Termination: A Conceptual Framework and Application to the Local Public Hospital Context, California: Adissertation Presented to the Faculty of the Graduate School University of Southern California.
Kirkpatrick, S. Lester, J. And, Peterson, M. (1999), "The Policy Termination Process: A Conceptual Framework and Application to Revenue sharing", Policy Studies Review, Vol. 16.
Laster, J. and Stewart, J .(1996), Public Policy:An Evolutionary Approach, Minnesota: West Publishing Company.
Lizhen, Zhang (2009), "Study on Odstacles to Policy Termination", s.l.: Journal of Politics and Law, Vol. 2.
May, J. V. (1978), The Policy Cycle, Beverly Hills California: Sage Publication.
Straus. A. & Corbin J. (1998), Basics of Qualitative Research: Grounded Theory Procedures and Techniques, 2nd ed. Thousand Oaks. CA: Sage.
